La technique du refus pour mieux persuader votre interlocuteur

La peur d’obtenir un NON lorsque vous demandez un service à quelqu’un semble être un véritable frein pour beaucoup d’individus durant leur évolution personnelle.

Par cette attitude, vous ne pouvez pas imaginer le nombre d’opportunités que ces individus loupent rien qu’à cause de cette simple peur d’obtenir un NON.

Cependant, qui que vous soyez et quoi que vous fassiez, vous devez persuader et convaincre constamment pour pouvoir avancer.

Pour négocier le prix d’un nouveau produit dans le monde des affaires ou convaincre votre belle-mère de garder vos enfants – parfois même pour des broutilles – votre faculté de persuasion a un rôle essentiel dans votre vie.

Et si vous vous serviez de cette peur du refus pour retourner la situation à votre avantage, que diriez-vous ?

Il est indéniable qu’il ne soit pas toujours facile de franchir le gouffre qui existe entre les paroles et les actes. Et pourtant si vous réfléchissez bien, il existe une technique simple en deux étapes qui va jouer sur la psychologie de votre interlocuteur pour pouvoir le persuader plus facilement.

La technique qui va vous être proposée ci-dessous pourrait être assimilée à une forme de culot, de manipulation voire de coup tordu. Or il ne s’agit aucunement de toutes ces démesures, mais de l’art de la persuasion à travers une simple technique de psychologie appliquée.

Voici les 2 étapes de la technique :

1. Cherchez volontairement le refus

Autrement dit, cherchez en premier à obtenir un NON.

Pour y parvenir, choisissez une faveur ou un service à demander à votre interlocuteur dont vous êtes pratiquement certain qu’il refusera d’y contribuer.

Je vous entends déjà vous dire : « Mais c’est du n’importe quoi ! ». Pourtant c’est une technique très fine et une manoeuvre très efficace qui fonctionne dans la majorité des cas (il y a toujours des récalcitrants). Vous allez comprendre pourquoi dans les lignes qui suivent.

La spécificité de cette technique réside dans le fait qu’elle peut vous donner une influence sur quelqu’un qui est fermé à toute idée de vous aider, de vous suivre ou de vous acheter le produit que vous lui proposez.

Prenons un exemple :

Vous êtes débordé de travail au bureau et vous demandez à votre collègue s’il ne pourrait pas prendre en charge tous vos dossiers de compta afin de les superviser avant clôture et vérifier s’ils ne contiennent pas d’erreur. Bien évidemment votre collègue refuse car il est lui-même débordé de travail…

Prenons un deuxième exemple :

Votre enfant vous casse les pieds pour avoir un nouveau jouet. En fin psychologue, il va d’abord en choisir un sans réel intérêt qui coûte 50€ afin d’obtenir un NON de votre part. Parce qu’il sait que vous allez le trouver trop cher ou que vous ne lui achèterez pas ce mois-ci, ou pour n’importe quelle autre raison…

Avec ces deux exemples parmi des milliers d’autres, vous avez obtenu votre NON.

Et ensuite ? C’est maintenant que la deuxième étape entre en jeu.

La voici :

2. La puissance de la culpabilisation

Demandez une deuxième faveur plus raisonnable, celle que vous vouliez depuis le début !

Par ce principe de psychologie appliquée, la deuxième faveur pousse votre interlocuteur à vous l’accorder plus facilement après vous avoir refusé la première. Ce phénomène est lié à la puissance de la culpabilisation.

Comment expliquer cela ?

La culpabilité de vous avoir refusé une première faveur est présente à l’esprit de votre interlocuteur au moment où vous lui demandez votre seconde faveur plus raisonnable. Du coup votre interlocuteur sera plus enclin à vous l’accorder.

Reprenons notre premier exemple :

Votre collègue a donc refusé de prendre en charge tous vos dossiers de compta. Demandez-lui maintenant s’il ne pourrait pas jeter un oeil à un seul de vos dossiers, celui qui vous donne du fil à retordre, celui qui vous fait perdre du temps et auquel vous n’êtes pas sûr de vos calculs. Votre collègue vous dira très certainement qu’il va voir ce qu’il peut faire, sur son temps de midi en mangeant.

Et dans le second exemple :

Vous avez refusé à votre enfant le jouet à 50 € qu’il vous a demandé.

Parce qu’il a de la suite dans les idées et pour mieux obtenir ce qu’il veut, votre enfant va faire semblant d’être triste et déçu.

Il va vous dire qu’il comprend que vous ne puissiez pas lui acheter ce jouet parce qu’il est trop cher. Il va alors faire sa deuxième demande pour un jouet à 20€ qu’il souhaite réellement et il est fort probable que vous acceptiez bien volontiers d’ouvrir votre porte-monnaie pour le jouet moins onéreux.

Vous voyez, cette technique de persuasion est toute simple et peut être appliquée dans tous les domaines de votre vie avec un peu de savoir-faire.

Et vous ? Quelles techniques utilisez-vous pour obtenir ce que vous voulez ?

Sinon, à vous de jouer !

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N.B : Cet article avait été rédigé dans le cadre de la Valse des invités 2013 sur le blog Virtuose Marketing (...et sous mon ancien pseudo !). Vous pouvez le retrouver en cliquant ICI