La technique du pied dans la porte ou comment influencer et obtenir sans imposer

septembre 05, 2016 0 commentaires

La technique du pied dans la porte ou comment influencer et obtenir sans imposer


Il y a un proverbe qui dit "Un homme averti en vaut deux". Autant bien savoir ce qu'il signifie parce que dans notre article d'aujourd'hui, nous allons nous intéresser à une technique de manipulation extrêmement efficace que l'on rencontre fréquemment dans toutes les situations de la vie quotidienne : le pied dans la porte.

Utilisée à mauvais escient par les manipulateurs pour obtenir ce qu'ils veulent et en particulier dans le monde professionnel, cette puissante technique peut faire des ravages. Par contre utilisée ponctuellement et pour une noble cause, elle permet d'obtenir quelque chose qui nous rendra vraiment service.

A ce stade, cette technique de manipulation est souvent considérée comme une ruse "normale" ou l'art d'obtenir sans imposer. Elle est rarement ressentie comme une faute ou un délit. Les vendeurs par exemple ne connaissent pas l’origine de la technique qu’ils emploient et ne se considèrent pas comme des manipulateurs. Ils ne font qu’utiliser une technique de vente, sans plus. Cependant il faut savoir que cette technique peut irriter celui qui en est victime... s'il s'en aperçoit !

Avant la fin de cet article, vous comprendrez exactement pourquoi vous avez parfois accepté de faire des choses que vous n’auriez jamais acceptées de faire quelques temps auparavant.

Je vais pour cela m'appuyer sur le fameux livre "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens" des auteurs psychologues sociaux Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, des maîtres en la matière!

Ce livre est LA référence, la bible des ouvrages grand public sur la manipulation dans lequel les deux auteurs y répertorient et classent de nombreux mécanismes de psychologie sociale, dont la technique du pied dans la porte.

Entrons maintenant dans le vif du sujet :

En quoi consiste la technique du pied dans la porte ?


Le "pied dans la porte" vient de la traduction littérale de l’expression anglaise "foot in the door". Cette expression peut se traduire également par "doigt dans l’engrenage" ou encore "phénomène du premier pas".

Cette technique de manipulation consiste à demander d’abord à la "victime" un petit service qu’elle ne peut refuser (acte préparatoire), puis ensuite de lui demander le vrai service, qui lui est plus contraignant.

En effet, la seconde demande aura davantage de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première, qui crée une sorte de palier et un phénomène d'engagement.

Vous comprenez que si je vous demande une grosse faveur d’un coup, vous allez avoir une réaction de rejet. Alors que si je vous demande d'abord une toute petite faveur, et qu'une fois celle-ci réalisée, je vous en demande une plus contraignante derrière, ça passera beaucoup plus facilement.

D'où l'image du pied dans la porte (acte préparatoire/engagement) pour que celle-ci reste entre-ouverte (acceptation plus facile d'une plus grosse faveur). Bref, vous comprenez le principe.

A première vue, cela paraît un peu compliqué mais en réalité, c’est très simple :

Le fait est que, dans cette manipulation, les personnes ont tendance à adhérer à ce qui leur paraît être leur décision personnelle et à persévérer dans le sens de leur décision initiale, même si celle-ci a été extorquée !

L'expérience de Freedman et Fraser


Le phénomène du pied dans la porte a été mis en évidence en 1966 par l'expérience de Freedman et Fraser.

Dans une expérience qui a été réalisée, le but était de déterminer combien de personnes accepteraient de recevoir chez eux une équipe de 5 à 6 enquêteurs pour réaliser une étude sur les habitudes de consommation des familles américaines.

Vous accepteriez vous de recevoir de but en blanc une équipe de 5 à 6 personnes qui vont se mettre à fouiller dans toute votre maison pour savoir exactement ce que vous consommez ? Je parie que non. Moi-même je n'accepterais pas parce que c'est très coûteux comme acte. Et très peu de personnes l'accepteront directement, c'est logique.

Pour en revenir à l'expérience de Freedman et Fraser, le temps passé chez chacun des sondés va être assez long : environ 2h pour fouiller chacune de leurs maisons et noter leurs habitudes de consommation.

Donc, comment les manipulateurs ont-ils procédé pour ne pas faire débarquer directement chez les gens leur équipe d'enquêteurs et s'essuyer d'emblée un refus ?

Les manipulateurs ont commencé simplement par appeler les gens par téléphone en leur proposant de leur ramener une équipe de 5 à 6 personnes qui vont passer 2h chez eux.

Par ce procédé, les manipulateurs ont réussi à obtenir un taux de 22,2 % c'est à dire une moyenne d'une personne sur cinq qui a directement accepté. Ce qui est plutôt pas mal comme résultat car personnellement, je ne sais pas vous, je n’accepterais pas.

Ensuite, pour améliorer ce taux de 22,2%, les manipulateurs ont utilisé une technique qui fonctionne deux fois mieux qu’appeler directement. Pour cela, un acte préparatoire fut réalisé.

Par acte préparatoire, il faut comprendre qu'on teste une situation contrôle dans laquelle on a changé une variable ou rajouté quelque chose dans l’expérience. Avec cette variable en plus, la situation contrôle devient une situation expérimentale.

Ainsi les manipulateurs ont appelé les ménagères pour répondre par téléphone à 8 questions sur leurs habitudes de consommation.

Trois jours plus tard, les manipulateurs les ont sollicitées pour qu’une équipe vienne chez elles réaliser le test des 2h. Le résultat est sans appel : 52,8% de réponses positives ont été obtenues ! Ce qui fait que les manipulateurs sont passé grosso modo à une personne sur deux qui a accepté au lieu d'une personne sur cinq !

Autre exemple : l'expérience de la pose d’un panneau insistant sur la prudence au volant

Pour l’acte préparatoire, cette fois-ci, ce ne sont pas 8 questions par téléphone mais une demande pour poser une petite pancarte de 4x5cm sur sa fenêtre.

Par ce procédé, les manipulateurs ont obtenu un taux de 16% de réponses positives. Ensuite, quand ils ont rappelé 2-3 jours plus tard pour demander de poser un gros panneau dans leur jardin, tenez-vous bien, les manipulateurs ont obtenu un taux de 76% de réponses positives !

C'est à dire qu’il y a eu 5 fois plus de personnes qui ont accepté de poser un très gros panneau dans leur jardin après avoir posé une petite vignette de 4x5cm sur leur fenêtre.

Maintenant, vous avez compris comment les manipulateurs vous poussent à faire des choses que vous n’auriez jamais acceptées de faire auparavant.

Technique du pied dans la porte : résumé


Nous avons vu que cette technique n'est ni plus ni moins tirée de la psychologie sociale. Et qu'elle nous pousse à demander peu à quelqu’un afin d’obtenir beaucoup plus par la suite.

J'en avais déjà parlé il y a quelques temps sous une autre forme dans un article intitulé "la technique du refus pour mieux persuader votre interlocuteur" et publié sur le blog Virtuose Marketing (vous pouvez le relire en cliquant ici)

Je rappelle à toutes fins utiles que cette méthode doit être utilisée à bon escient et non pas dans le but de profiter ou d'extorquer malhonnêtement des services auprès des autres. Je suis contre les pratiques à caractère uniquement intéressées qui trompent, abusent, profitent et font du mal aux autres.

Ceci étant dit,

Voici donc le résumé en 3 étapes de la technique du pied dans la porte :

1/ Faire une demande minime, difficilement refusable (acte préparatoire) ;

2/ Remercier et attribuer un caractère "serviable" à la personne à qui on a fait la demande. Il faut être sincère et que le trait de personnalité attribué soit connoté positivement) ;

3/ Faire une demande plus importante (celle que l’on voulait faire en fait dés le départ) en précisant que cela vous rendrait bien service.

Techniquement vous doublerez vos chances d’obtenir ce que vous vouliez. Tout repose sur le principe de cohérence. En effet, en acceptant de vous rendre un service dans un premier temps, il est plus difficile de vous envoyer balader sans se justifier dans un deuxième temps. Les personnes sont alors devenues "engagées".

Je vais prendre un dernier exemple, une situation qui vous est déjà certainement arrivée au moins une fois dans votre vie lorsque quelqu'un vous aborde. Sauf qu'ici, c'est vous qui allez tenter d'obtenir ce que vous voulez :

Dans la rue, vous vous rendez compte que vous n'avez pas de monnaie sur vous pour prendre le bus (cela peut arriver de ne pas avoir de monnaie sur soi et pour une raison x, vous êtes dans l'impossibilité sur le moment de trouver cette monnaie). Il va donc falloir demander à une âme charitable à l'arrêt de bus de vous dépanner de 1,70€.

Demandés de but en blanc, vos chances d'aboutir ne sont pas lourdes. Mais demandés comme ci-dessous, c’est tout autre chose. Voyez plutôt :

- Bonjour Mr, Mme,
- Pourriez-vous me donner l’heure svp ? (demande minime, non refusable)
- Merci, c’est gentil de votre part (connotation positive de la personne à votre égard)

Quelques instants après :

- Je peux vous redemander un service ? Il me manque 1,70€ pour prendre le bus, accepteriez-vous de me dépanner ? Cela me rendrait vraiment service (demande réelle + justification du service que cela vous rend)
- Merci beaucoup !

Donc vous pouvez demander, à bon escient toujours, à une personne de faire une petite action qui va la préparer à une demande plus contraignante et vous allez voir que vous avez beaucoup plus de chance d’aboutir !

Pour aller plus loin


Si vous êtes intéressés par les techniques de manipulation et que vous aimeriez découvrir d'autres techniques de psychologie sociale, je ne peux que vous conseiller l'excellent livre sur lequel je me suis appuyée pour écrire cet article : "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens" de Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule.

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