L'art de négocier : vos intentions sont-elles toujours désintéressées

Il est bientôt midi. Alors que je m'apprête à prendre mon lunch, une idée d'article me vient aussitôt à l'esprit : la différence entre négocier et manipuler, un sujet qui prête à réflexion car voyez-vous, entre ces deux mots, la frontière est assez minime. Il n'y a qu'un pas à franchir.

J'observe beaucoup les gens et leur façon d'agir. Pour beaucoup d'entre eux, ce qu'ils appellent négocier pour obtenir ce qu'ils veulent se révèle être en réalité de la manipulation pure et simple.

Dans le but de ne pas "se laisser avoir" et convaincus que cette façon d'agir est acceptable, ils préfèrent utiliser le terme "négocier". Une façon de tergiverser et de se donner bonne conscience ?

Mais ça ne s'arrête pas là, certains d'entre eux affirment qu'ils écoutent simplement leurs besoins et que les autres n'ont qu'à faire pareil s'ils ne sont pas contents. Ce qui, à mon sens, n'est pas très honnête comme manière de procéder.

Nous avons tous, à un moment ou un autre "manipulé" quelqu'un afin d'obtenir quelque chose, même sans le savoir. Cet article a donc pour vocation de mettre en lumière cet acte qui peut paraître à première vue anodin mais qui peut parfois se retourner contre nous un jour ou l'autre.

Négociation et manipulation : la différence

Il faut savoir avant tout que la négociation est la règle de base des relations humaines. Commençons par comprendre la différence entre ces deux mots :

1/ Négociation

La négociation, c'est une discussion entre deux personnes ou un groupe de personnes sur un sujet commun en vue d'un accord. C'est être conciliant dans le but d'arriver à un compromis et obtenir une certaine satisfaction commune sur différents rapports (échange gagnant-gagnant).

De ce fait, les parties ne se sentent pas bafouées ou écrasées. Elles expriment librement leurs besoins respectifs pour s'entendre et se sentent respectées.

2/ Manipulation

La manipulation n'est autre que chercher à contrôler l'autre en utilisant la peur ou la culpabilisation pour arriver à le convaincre. Dans ce type d'échange, il y a d'office un gagnant et un perdant. Le perdant se sent écrasé et bafoué tandis que le gagnant, lui, a les pleins pouvoirs sur l'autre. Inutile de dire que le respect dans ces conditions, ça n'existe pas.

Cette différence étant établie, j'ajouterais que la négociation est donc un moyen civilisé de gérer des situations de désaccords, de disputes ou de différends. Elle est le signe d’une relation vivante et une nécessité absolue pour vivre en société.

Ce qui m'amène à vous poser la question suivante :

Lorsque vous négociez, vos intentions sont-elles toujours désintéressées ?

Je vais m'appuyer sur un exemple concret et très parlant pour la majorité d'entre nous : la répartition des tâches au sein d'une famille à la maison. Ce cas est intéressant car il peut très bien s'appliquer à des conjoints, des collègues de travail ou à toute autre relation.

Pour faire simple, si l'un des parents se plaint aux autres membres de sa famille qu'ils n'aident pas assez (donc en essayant de les culpabiliser), c'est de la manipulation.

C'est également de la manipulation si le même parent se tait mais agit en victime, par exemple en se plaignant d'en avoir trop à faire, espérant ainsi que les autres se proposent d'eux-mêmes, ou, autre exemple, s'il utilise la menace pour obtenir ce qu'il veut. Combien de parents n'ont-ils pas menacé leurs enfants de les priver de quelque chose s'ils ne rangeaient pas leur chambre ? Cette menace est très courante, peut-être même la plus répandue et pourtant elle n'est autre que de la manipulation !

Or les enfants d'aujourd'hui sont excellents pour négocier. Ils vont parfois essayer de profiter de leurs parents, mais leur intention n'est pas de manipuler. Ils utilisent plutôt ce moyen pour savoir à quel point leurs parents se respectent, donc sont respectables à leurs yeux. Ils aiment bien que leurs parents fassent respecter leur espace, mais sans se sentir accusés, culpabilisés ou diminués.

L'art de négocier : quelle est donc la bonne manière de procéder ?

Idéalement pour parvenir à une bonne négociation en pareille situation, la manière de procéder serait la suivante :

1/ Tout le monde s'assoit ensemble avec l'intention d'établir une entente pour garder une maison propre et où il fait bon vivre.

2/ Les parents doivent avoir établi préalablement une liste de toutes les tâches à faire dans la maison chaque jour ou de manière plus ponctuelle, par exemple chaque semaine ou chaque mois.

En effet, c'est l'attitude qui se dégage des parents qui va permettre dès le départ aux enfants de savoir si leurs parents se respectent et les respectent.

De même, cette attitude doit démontrer que leur grand désir est d'arriver à une entente qui va répondre aux besoins de tous les membres de la famille. Il est important que chacun reconnaisse que tous contribuent à salir la maison et qu'il est juste et équitable que tout le monde se retrousse les manches pour la nettoyer.

3/ Chacun doit sentir qu'il a droit à la parole, qu'il peut faire valoir son point de vue sans que les autres fassent des commentaires désobligeants. Cela implique donc que chacun parle à son tour de ses besoins, de ses disponibilités, de ses capacités et du comment il croit pouvoir contribuer à ces tâches.

4/ Lorsqu'un accord est conclu, il est recommandé de ne pas omettre de discuter sur la manière dont les manquements seront gérés, histoire de jouer cartes sur table. Pour ce faire, laissez les enfants décider des conséquences car ils sont souvent plus justes à cet effet.

En effet, les enfants (même très jeunes) adorent prendre part aux décisions familiales. Ils se sentent importants et se considèrent aujourd'hui comme des êtres humains au même titre que tous les autres.

5/ Conclusion : ce genre de négociation n'est pas si simple et va demander de la pratique. Il est même fort probable qu'il y ait des conflits lorsqu'une famille décide d'expérimenter une telle négociation pour la première fois (qui peut porter sur bien d'autres sujets que celui donné dans cet exemple).

Il doit donc y avoir l'un d'entre eux qui soit responsable de rappeler aux autres le but de la réunion et de les inciter à respecter les opinions de chacun.

Convaincre ? Oui mais honnêtement !

Le processus de manipulation est très fréquent dans toutes les relations. Plus fréquent qu'on ne le croit. Si vous voulez en prendre conscience, vous pouvez demander à vos proches de vous en faire part lorsqu'ils vous prennent "en flagrant délit" de manipulation. Quoi que, encore faut-il qu'ils s'en rendent compte pour vous le signaler, ce qui n'est pas toujours le cas...

Par contre une fois la manipulation portée à votre esprit, ne vous sentez pas coupable car plus on se sent coupable, plus on recommence !

Comme "alerte manipulation", vous pouvez par exemple leur demander de vous dire : « Est-ce que je viens d'entendre une manipulation ou as-tu l'intention de négocier quelque chose avec moi ? ». S'il n'y a pas de sentiment de culpabilité, vous pourrez même en rire et avouer plus facilement s'il y avait effectivement de la manipulation.

Lors d'un processus de manipulation, comme je l'ai dis plus haut, il y a très souvent un gagnant et un perdant. Cependant, certaines personnes sont tellement habiles à faire valoir leurs besoins qu'elles arrivent à manipuler sans qu'il y ait de perdant.

Un exemple pour illustrer cette dernière phrase ?

Supposons qu'une femme souhaite absolument assister à l'avant-première d'un film qui sort mercredi avec son compagnon. Elle sait pourtant qu'il est souvent fatigué et qu'il n'aime pas sortir les soirs de semaine. Mais elle lui explique à quel point c'est important pour elle de le voir ce jour-là, qu'elle est certaine qu'il l'aimera ou lui promet quelque chose qui lui fera plaisir... Et bien, toutes ces actions sont de la manipulation. Cela dit, si son compagnon finit par accepter et lui dit après le film qu'il est heureux d'avoir dit oui, il n'y a finalement pas de perdant.

Une dernière petite chose à toujours garder à l'esprit, c'est que si vous êtes du genre à savoir convaincre les autres d'écouter vos besoins, sachez que ce genre de manipulation n'est acceptable qu'à la condition que vous soyez prêt à recevoir un refus. De cette façon, l'autre personne sentira qu'elle a le droit de dire non et que personne ne sera mal à l'aise pour autant, ce qui démontre du respect.

Nous voilà donc arrivés au terme de cet article. Comme mot de la fin, je vous conseille donc de pratiquer la négociation aussi souvent que possible car c'est un excellent moyen pour améliorer vos relations.

En effet, il est plus judicieux d'être sur la même longueur d'onde plutôt que de tout garder pour soi et d'endurer telle une cocotte-minute qui explosera à force d'avoir refoulé trop d'émotions. Les conséquences peuvent en être catastrophiques (rupture définitive de relations après découverte de la supercherie) et lorsqu'il s'agit de proches, c'est toujours bien embêtant...

La négociation vous aidera à recevoir et à donner l'heure juste aux autres, que ce soit dans votre vie personnelle ou professionnelle.

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De votre côté, vous arrive t-il de "manipuler" quelqu'un pour obtenir quelque chose de lui ou êtes-vous plutôt un fin négociateur ? Qu'est-ce qui marche le mieux selon vous ? Dites-moi tout dans les commentaires ci-dessous !